السبت، 3 أغسطس، 2013

فن التفاوض



دائما هناك حلول أخرى .. “

يوميا .. وبدون أن ندري .. .. نمارس التفاوض
مع زملائنا في العمل ، عند عقد صفقة تجارية .. عن شراء احتياجاتنا من السوق.. مع البواب مع سايس السيارة.. حتى اثناء وقوفنا في المواصلات العامة ..
دائما هناك تفاوض ..وكم هو منجز حضاري انساني يجب ان نعتز به جيدا ..
قديما في فجر البشرية كانت الحلول تتخذ هيئة واحدة : وهي القضاء على الآخر .. عندما تتنافس قبيلتان على الثمار أو المياه تتقاتلان حتى يفني احداهما الاخرى وتستولي على المورد كله لها ..
وحتى بعد اختراع اللغة .. بقيت الحروب حتى الان هي وسيلة الاستيلاء على المورد المتنازع عليه بالقضاء على المنافس .. إذن هي دائما الموارد منبت أي صراع.

من أبرز النماذج العالمية التي اتبعت التفاوض سبيل لها لحقن الدماء والتي لولا التفاوض لاسفرت عن ملايين القتلى هما : مفاوضات التسليح النووي (بقطبيها الاتحاد السوفيتي والولايات المتحدة الامريكية بمعسكريهما ) ومفاوضات جنوب افريقيا للديموقراطية والمساواة..

يلاحظ من المنحنى أن التفاوض ليس بوقت محدد انما هو أمر يمارس دائما لاهداف عدة : حفظ السلام ، او تحقيق السلام عن طريق حل النزاعات أو المشاكلات أو حتى التفاوض بشأن انهاء حروب : مثل اتفاقيات وقف اطلاق النار ..

يعرف البعض التفاوض على انه نوع من المساومة المحمودة ..
وهذه المساومات أنواع :
- بين عدة أطراف ( مثل مفاوضات الامم المتحدة )
- تحالفات (مثل الناتو ضد المعسكر الشرقي)
- لمرة واحدة (كشراء سلعة من السوق)
- تعاونية (كل يقدم ماعنده لحل المشكلة فتعم الفائدة : مثل التعاون بين مصر واسرائيل للقضاء على الارهاب على الحد,د)

- المساومة التنافسية : وفيها كل طرف يتنافس بقوة ليحظى بالمنفعة المطلوبة له ..

ومن أنواعها : المساومة التنافسية العنيفة : وفيها يستخدم المفاوض طرق قاسية لتحقيق منفعته في التفاوض عن طريق تقنيات مثل :
- اقبله كله او ارفض(عرض اقبل او لا تفاوض)
- الكذب (المباغة او تقديم الحقائق بطرق أخرى : مثل الميديا )
- التهديد (التهديد الشخصي واللعب على اشعار الاخر بعدم الامان )
- الالتزام والمعاهدة (تطبيق شروط قاسية في حالة عدم الالتزام بالمعاهدة)
- المغالاة الشديدة في الطلب ثم التنازلات البطيئة جدا (مثل الشراء من بائع متجول يتنزل ببطء في السعر بعد طرح سعر عال للغاية)
ومن خلال صياغة حجح مثل : (راجع المنطق العملي وانواع الحجج)
- حجة اقناع : تهدف لتغير قناعات الاخر
- حجة تهديد (لو فعلت .. سأفعل) وهذه تنطوي على خطورة الرد فعل العدواني من الطرف الآخر : (فلو طرف ضعيف ليس عنده مايخسره سيحاول انتحاريا المقاومة ولو طرف قوي سيحدث ضرر لجانبي بالتبعية اذا اعتمد حل حربي)
-حجة خسف : ان تخسف بالخصم وامكانياته تماما باشعاره بقوتك الشديدة فيشعر بعدم الامان والضآلة فيوافق على عرضك أسرع ..
- حجة تخص موقع المسؤلية : تهدف لحث الطرف الاخر من موقع مسؤليته على التزحزح من موقعه والتعاون او تقديم تنازلات تحاشيا للوصول لنقطة جمود في التفاوض.

التعريف الشامل للتفاوض:
عملية تواصل تهدف الوصول لأهداف محددة عن طريق عمل الاطراف للوصول لنتيجة تتماشى مع منفعتهم الذاتية بشكل أفضل من بدائلهم بدون التفاوض..
BATNA : يجب على كل طرف أن يعد نفسه جيدا لعملية التفاوض بتحديد BATNA وهي بدائله الموجودة لو لم يجري عملية التفاوض ..
فمثلا لو لن تتفاوض ايران سـ (تدخل حرب ، تحصل على عقوبات اقتصادية ، حظر طيران … ، اما اذا تفاوضت فتحصل على كذا من فرنسا وكذا من الولايات المتحدة ووو إذن بعد التفاوض تقرر ايهما افضل لمنفعتها)

مواضيع التفاوض :
عملية التفاوض ، التعاون المشترك لحل المشاكل ، العلاقات بين الاطراف

عملية التفاوض : تقوم عملية التفاوض على حل نزاع ما قائم او محتمل .. فهناك موقف للطرف حول طاولة التفاوض هذا الموقف قائم من أجل منفعته وهذه المنفعة مبنية على احتياجات..
هذه الاحتياجات قد تكون مادية أو معنوية : مادية ( أمن ، غذاء ، سكن ، … ) أو معنوية (عدالة ، مساواة ، انتماء : ديني أو عرقي ، … )

هذا الموقف الذي يتخذه كل طرف هو موقف من الصراع الحادث بسبب تضارب المصالح .. وهناك عدة أساليب لحل الصراع :
collaborative :تعاوني سيأتي تمثيله لاحقا ..
competitive :اقرب للمساومة العنيفة hard-barganing negotiation
accomoding :دائما مايلقب المفاوض الشديد التكيف بالبايع اي هي علامة ضعف امام المنافس وعلامة خيانة امام المعسكر نفسه .. ويستخدم هذا النوع من التفاوض عندما تكون العلاقة التفاوضية أهم من موضوع التفاوض نفسه مثل مثلا : عضوية اتحاد اوروبي .. او لو الخصم عنده حجة أقوى فمن الافضل ان يعلن المفاوض علامة تكيف لاظهار التعاون : مثل مثلا علاقة موظف بمدير له .. فاحيانا عند الموظف علاقته مع المدير اهم من موضوع التفاوض الان ..ويسمى هذا social credit رصيد اجتماعي يستحدم لاحقا في عملية أخرى.
avoiding : التحاشي ، مثل سويسرا مثلا تتحاشى الحرب فليس عندها جيش هو متحاش للصراع من الاصل.
compromising :حل وسط .. مثل اقليم متنازع عليه فنقسمه بين بلدين مثلا : النوبة السودانية والنوبة المصرية..

التعاون المشترك: يحدد بمثال عندنا طباخين وكلاهما يحتاجان 12برتقالة : احدهم لعمل تارت والاخر لعمل عصير فيتقاتل الاثنان لان كل واحد يدعي بأحقيته للقيمة فيريد ان يحصل على ال12برتقالة له :

destributive negotiation vs. integrative negotiation
التوزيع × التكامل

فاحدى الحلول هو تقسيم البرتقال 6 لواحد و6 للاخر وبالتالي انتهت الازمة بتقسيم القيمة ..
لكن لو عمل الاثنان على حل الامر بطرائق مشتركة : سيأخد الطباخ الذي يريد عمل عصير ال12برتقالة يعصرهم ثم بهدوء يعطي لزميله ال12قشرة يصنع بهم التارت ..

العلاقات بين الاطراف :

في العلاقات بين الاطراف يجب مراعاة الاختلافات سواء الثقافية ، اللغوية او العرقية او اي اختلاف يؤثر على عملية التفاوض ،
فمثلا يصنف الباحثون الثقافات لنوعين : ثقافات السياق المغال وثقافات السياق المنخفض فامريكا الشمالية واوروبا ثقافات سياق-منخفض تعمد الى اللغة الصريحة المباشرة وبلوغ الهدف سريعا straight to the point .. اما ثقافات السياق-المبالغ فهي تميل للغة الغير مبائرة والمبالغات في التعبير فمثلا يقولون "لا" بطريقة غير مباشرة او بنعم ضعيفة متبوعة بمئات الاسباب لقول لا عكس الثقافة الغربية .
كذلك ماقد يعتبر لغويا اهانة عند ثقافة هو مديح في ثقافة أخرى..

هناك 5 انواع من العلاقات في عملية التفاوض :
counterpars : الجالسين مقابل بعض على طاولة التفاوض
constituent : هم الممثلين بالمفوضين فقد يكون مجلس ادارة حزب او مجلس ادارة شركة او ناخب رئاسي وله ترفع تقارير المفوضين وتحليلاتهم ويرجعون له.
Stakeholders : هو كل من له مصلحة في عملية التفاوض ويجب على كل متفاوض رصدهم.
Ratifiers : صانعي القرار
spoilers : مثل تاجري السلاح والمرتزقة والمتطرفين وكل من له مصلحة في افساد التفاوض ويجب على المفوض رصدهم بدقة وان يعي لدورهم .

خطوات عملية التفاوض
يلاحظ ان عملية التفاوض بها مفوض اعلى مثل رؤساء او ماشابه وايضا مفوض ثان وهي شريحة مفوضين من الكتاب والمثقفين والاعلاميين والمشهورين وحكماء كل طرف ..
1.التحضير :
  • عرف المشكلة وحدد نوع التدخل.
  • حدد الفاعلين بعملية التفاوض وتحديدا : stakeholders (حامل المصلحة) فقد يكون حامل المصلحة صانع حرب او تاجر سلاح فيجب ان تعي له
  • المواقع : يجب ان تعي موقف كل طرف في النزاع
  • الاسباب الجذرية : دوافع التفاوض (وبخاصة الغير معلنة مثل تلك المبنية على معلومات استخباراتية او دراسات استراتيجية)
  • النفوذ : مصادر القوة والضغط للخصم يجب دراسة مصادر الخصم ..
  • طور النزاع : النزاع بين الاطراف يعتمد على منحنى يتأرجح صعودا وهبوطا بحسب الحالة لذا يجب على المفوض تحديد في اي اطوار النزاع هو لكي يعد نفسه للطور القادم ويستطيع ان يجني الافضل في الطور الحالي..
2.رسم العلاقات بجانب القضايا :
بناء الثقة ، استمع لخصمك وللجميع ، اعرض قضيتك بوضوع ، تجنب الانخراط العاطفي في النزاع قدر الامكان مثل العصبية الدينية او العرقية لانه لا احد يفكر جيدا عندما تطعى نبرته العاطفية ، استخدم قوى الضغط بحكمة.

3.ارادة الحلول المشتركة
  • مع حفظ المخاطر قم بالخطوة الاولى ..
  • البداية بتعريف الصراع والاهتمامات
    (ماهي رؤيتك للوضع ؟ لماذا ترى الوضع كذلك ؟ ماهو المهم لكفي الصراع ؟ ولماذا هو مهم ؟ولما لا : أي تطرح رؤيتك للوضع المتخيل)
  • حفظ firm & fair مع الخصم
  • شجع التعاون

4.بناء السيناريو
  • قسم المشاكل (بالاخص المشاكل العويصة بتجزئتها وتجنبها لحين )
  • ضع معايير : منها مثلا مواثيق دولية او معايير دينية او اخلاقية تكون هي محل الاحتكام
  • اخلق اختيارات : مثلا brainstorming
  • عزم التفاوض وهو الالتزام بالتقدم طبقا للاجندة وكذلك الالتزام بالوقت deadline

5.التنفيذ
أكد على الاتفاق مع صانعي القرار
تأكد ان الالتزامات مؤكدة وسيتم التاكد من تنفيذها بالية ما
فعل عملية نقاشية لاتخاذ القرار ليتسنى لكل طرف مناقشة كل جزئية فما قد يبدو شرعيا اخذه لطرف قد لايبدو كذلك للاخر (مثل سرقة بترول من العراق لبير الكويت)
ضع عملية تنفيذ للقراءات عن طريق مراحل وخطوات
اكتب الاتفاقات .. ليس هناك اتفاقا شفهيا

نموذجين عالمين حلوا مشاكلهم بالتفاوض
نيلسون مانديلا : واصراره على السلام / blackon black violence / الضغوط الدولية لتحقيق المساواة / مصلحة الوطن في تعاون رأس المال الابيض مع الايدي العاملة السوداء وهذا اهم من الصراع والدم
اتفاقيات حيازة السلاح النووي : وحظرها على باقي الدول وخضوع الجميع للتفتيش والمراجعة

المرجع : دورة : مقدمة عن التفاوض بمعهد الولايات المتحدة الامريكية للسلام
http://www.usip.org/education-training/courses/certificate-course-in-negotiation


Author:

I am a whole universe 

0 comments: